五谷加盟店與不同年齡段顧客的溝通技巧

2016-12-28 14:03:36　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1771人參與

經(jīng)營范圍：預包裝食品
門店數(shù)量：2500家
單店投資額：1~5萬

企業(yè)已備案

企業(yè)已認證

成交領(lǐng)紅包

　　當在為一種食補產(chǎn)品或一個養(yǎng)生項目做市場銷售計劃時，總會事先界定出目標消費群體，對其特征進行非常常規(guī)的、細致化的描述，比如性別、年齡、職業(yè)、消費習慣等等，并在進行銷售培訓時將這種界定和描述灌輸給一線的銷售員。殊不知，當一線銷售員按照我們給設(shè)定的消費群體進行銷售時，卻往往忽視了另一個非常強大的非主流消費群體，即所設(shè)定消費群體的親眷和朋友。

　　18～25歲的顧客

　　消費特征：我們可以將這個年齡段的顧客群體稱之為“不成熟型的消費群體”，因為18～22歲之間的顧客通常還沒有獨立的經(jīng)濟來源。22～25歲之間的顧客剛剛參加工作，實現(xiàn)目標不穩(wěn)定或較低，這使她們的消費水平受到一定的制約。但是，年輕的心態(tài)、較高的欣賞水平，以及毫無家庭責任困擾的消費習慣，都會促使這個年齡層的顧客成為積極、沖動的消費者。

　　溝通技巧：這一年輕的消費群體，幾乎不需要你費盡口舌和心力，只要產(chǎn)品是她們看中的，所需付的鈔票不會多于當時她們錢包中的所有，她們都會毫不猶豫地購買。店員需要付出的只是盡量詳細地對品牌的知名度和獨特性作以介紹。特別需要注意的是，要給予這個年齡段顧客以足夠的尊重和重視。因為她們是相當敏感的，如果你的眼神中有對她們寬大、休閑的韓式時裝的些許嘲諷，或是為討好職場佳人而冷落她們，都會刺傷她們的自尊心，更不用說讓她們在你的店中消費了。

　　25～30歲的顧客

　　消費特征：我們可以將這個年齡段的顧客群體稱之為“熱情型的消費群體”。25～30歲之間的顧客中，又可將她們分為沒有成家的“單身型”和已經(jīng)成家的“新婚型”。無論成家與否，這個年齡段的顧客仍有追逐新鮮事物的熱情，時時有消費沖動。

　　溝通技巧：與25歲以下的消費者不同，這個年齡段的顧客需要更多的消費鼓動才會升起對養(yǎng)生產(chǎn)品或項目的消費熱情。對于“單身”們來說，比較關(guān)心此種消費能否給她們帶來身心愉悅，比如：品牌效應(yīng)能否使她的消費行為受到周圍朋友或同事的關(guān)注及尊重;對于“新婚”們來說，則更關(guān)心此種消費能否提高她們的生活品質(zhì)、增加生活情趣，比如：進行消費后能否提升自己的形象使老公對自己更加迷戀等等。所以銷售員的消費鼓動應(yīng)該對癥下藥、言簡意賅、擊中要害。另外，這個年齡段的顧客通常生活節(jié)奏都較快，再加上年紀輕的關(guān)系，不喜歡聽長篇累牘的介紹或推銷，所以應(yīng)盡量避免因過分熱情或羅嗦而引起的顧客反感。

　　30～45歲的顧客

　　消費特征：逐漸穩(wěn)定的經(jīng)濟情況和已經(jīng)相對成熟的消費觀念使得這個年齡段的顧客成為名副其實的“成熟型消費者”。一方面，固有的消費觀念在她們的頭腦中很難改變，另一方面，一旦認定某個品牌或某種消費趨勢，她們會很快成為忠實的消費者。

　　溝通技巧：與這個年齡段的顧客溝通，主要是掌握她們獨特的消費心理。通常她們需要銷售員做非常詳細的介紹，從品牌背景、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品結(jié)果，到單項價位、一攬子價位等等，有時她們還會問到平時的客流量、月銷售額等表面上看似乎與她的消費沒什么關(guān)系的問題，這時候，銷售員一定不能有厭煩情緒。因為，當她問到這些問題時就說明你的銷售已經(jīng)進入到了一個非常關(guān)鍵的階段，顧客正在詢問客觀情況來與自己猶豫的內(nèi)心做斗爭。所以銷售員一定要盡自己所能，耐心地具體介紹。

　　45歲以上的顧客

　　消費特征：非常牢固的經(jīng)濟基礎(chǔ)加上悠閑的生活狀態(tài)，45歲以上且能走進你的店里的顧客通常都是我們的“黃金型消費者”。她們在消費前通常都比較關(guān)心消費所能產(chǎn)生的養(yǎng)生，但在消費過程中，她們又通常會將注意力轉(zhuǎn)移至自己的享受度。在消費結(jié)束時，如果自己感覺很享受，即使沒有馬上看到明顯的養(yǎng)生，也會促使她們下定決心第二次光臨。

　　溝通技巧：若有這個年齡段的顧客走進你的店里，你一定要先在心里暗示自己：黃金型消費者來了，我必須珍惜她的到來。然后主動地向她作介紹，即使當時有別的年輕顧客在，象接待貴賓一樣接待她也不會顯得過分。相反，你的熱情一定會有相應(yīng)的實現(xiàn)目標，因為走過大半輩子的人對于世態(tài)炎涼比年輕人會有更多感觸，她更需要加倍的尊重、體貼和發(fā)自內(nèi)心的關(guān)愛。需要特別注意的是，這個年齡段的顧客比其他年輕的顧客更需要語言的慰籍，在服務(wù)過程中不失時機地夸贊她是很聰明的做法。

　　加盟網(wǎng)址：http://www.jiameng.com/ruogu88/vip.htm